여기 서울대를 나와 대치동 1타 강사를 찍고, '태블릿PC' 하나로 미국 시장을 정조준하겠다는 사람이 있습니다. 태블릿PC를 이용해 학생과 선생님이 실시간으로 서로 필기가 공유되면서 일대일로 수업하는 서비스 '튜블릿'을 운영 중인 안민우 대표인데요. 처음 이 사업을 시작했을 때, 대치동 부모들 사이에서는 빠르게 입소문이 났습니다. 코로나19가 터졌을 당시 아이를 해외 명문대에 보내고 싶은 부모님들이 안 대표의 제자(아이비리그에 다니는 해외 명문대생들이 대다수)를 소개받았고, 정신 차리고 보니 보름동안 60건이 넘게 진행되어 창업을 결심했다고요.
튜블릿은 최근 한국을 넘어 미국 시장에 도전장을 던졌다고 합니다. 무엇보다 이들이 교육 방식에 접근하는 방식에 주목할 필요가 있는데요. 일반 유학과외 (시간당 15만) 약 1/3의 합리적 가격, 그리고 매칭만 해주는 플랫폼이 아닌, 매칭부터 수업전후 관리 및 성적까지 책임지는 밀착관리 서비스를 추구한다고 하는데요. 이 모든 게 ‘태블릿PC-튜터-학생’만 있으면 멀리 떨어진 미국에서도 문제없이 가능하다고요? 안 대표를 만나 궁금증을 풀어봤습니다.
Chapter 1.
제자 400명 미국 아이비리그 보낸 서울대 출신 대표,
'태블릿'에 꽂힌 이유
-튜블릿 창업 전에 15년간 미국 교육 업계 1타 강사/원장 경력을 가지고 있습니다. 어쩌다 창업에 뛰어들게 되셨는지 배경이 궁금합니다.
"저는 서울대학교 산업공학과를 졸업하고 네이버/카카오에서 데이터 분석 및 서비스 기획 일을 하다, 우연한 기회에 대치동에서 SAT학원을 창업하게 되었습니다. SAT가 때마침 2400점 만점으로 바뀌는 소위 말해서 시장의 큰 변화가 느껴지는 시점이었죠. 새롭게 바뀐 SAT 시험에 대응해 한국의 대치동식 사교육 방식을 접목했는데요. 그리고 그렇게 10여 년의 시간이 흐른 뒤에 에스티유니타스(ST Unitas)의 ‘프리스턴리뷰’라는 직영학원의 강사겸 원장으로 조인하게 되었습니다. 15년 간 아이비리그 합격생 400명 이상을 배출하고, 에스티유니타스와 함께 미국 프린스턴리뷰의 흑자전환에 기여한 경험이 있습니다.
프린스턴리뷰 학원에서 진행된 2020년 1월 설명회. 코로나가 터진 직후에도 매달 프린스턴리뷰에서 설명회를 진행, 현장에서 학부모님과 학생들의 반응을 직접 체감할 수 있었다고. @튜블릿
코로나19가 터지고 나서 제가 맡았던 학원 수강생 부모들에게서 비대면 과외에 대한 니즈가 존재한다는 점을 피부로 깨닫게 됐어요. 이게 생각보다 큰 기회가 될 것이라는 판단이 들었죠. 코로나로 인한 학습공백을 염려한 다수의 학부모님들이 현재의 서비스와 유사한 형태를 제안 주셨고, 짧은 시간 동안 빠르게 증가하는 수업요청과 좋은 피드백에 근거하여 튜블릿을 창업하게 됐습니다. 시기적으로는 프린스턴리뷰를 중국계 펀드가 인수하면서 다수의 한국인 직원들이 회사를 나오게 되었는데요. 팀을 모아서 창업하기에 절호의 타이밍이라고 생각했죠.”
-당시 사업 아이템은 어떻게 발견하셨어요?
"우선 저희 튜블릿은 아이비리그를 포함한 해외 명문대 출신 튜터들과 미국 대학 진학을 준비하는 학생들을 연결하는, 1:1 온라인 튜터링 플랫폼입니다. 코로나19가 터지고 난 뒤, 당시 자가 격리 때문에 미국에 있는 학생들이 한국에 들어오지 못했어요. 당시 저희 학원은 오프라인으로 진행되고 있었기 때문에, 학생들이 한국에 들어오지 못한다는 건 문제가 있었죠. 그때 온라인 수업이 필요하다는 생각이 들었어요. 비싼 과외비용을 해결할 수도 있고, 지리적인 제한도 해결할 수 있다는 여러 장점들이 떠올랐죠. 학부모님들 사이에서도 맞춤형 과외에 대한 수요가 있었고요. 그래서 저희는 아이패드를 활용한 비대면 1:1 과외를 하기로 결심했습니다. 학원에 소속된 강사 1-2명이 아닌, 학생의 니즈와 상황에 맞는 선배 튜터와 연결해 주고, 단순 매칭에 그치지 않고 수업전후 관리 및 성적까지 책임지는 방식으로 진행했죠. 그 결과, 좋은 피드백들이 나오고 어느 시점이 되니 이게 '본업'이 될 수도 있겠다는 생각이 들었어요."
튜블릿 튜터가 아이패드와 같은 태블릿으로 AP Statistics(통계학) 수업을 진행하고 있는 사진. @튜블릿
-잘 나가던 SAT 학원 원장을 그만두고, 창업에 뛰어들었다는 건 어떤 ‘목표’가 있었기 때문이라는 생각이 드는데요.
“한국의 교육 콘텐츠와 서비스는 글로벌 교육 시장에서의 베스트 프랙티스라 할 수 있으며, 그것을 ‘K-에듀’라고 부릅니다. 저는 15년간의 현장경험을 통해 이것이 존재하고, 실체가 있는 개념이라는 것을 피부로 느껴왔습니다. 그간 왜 미국은 이렇지 않은지 참 궁금했고, 내가 하면 다를 텐데라는 생각들이 누적된 시간이었습니다. 결론적으로 저는 한국과 미국교육을 동시에 잘 알고 있기 때문에 제가 하면 전 세계에서 제일 잘할 수 있을 것 같아서 창업을 하게 되었습니다.
사실 창업하고 후회하지 않냐는 얘길 들은 적이 있어요. 결론부터 말씀드리자면, 한 번도 없습니다. 오히려 계기가 있었던 것 같아요. 최근 한 5년간을 되돌아봤더니 학원에서 하는 일이 정말 매해 같은 일을 하고 있구나라는 생각이 들었고, 그때 처음으로 등골이 서늘해지는 느낌이 들었죠. 캐시플로우는 좋았는데 이렇게 사는 게 맞나 회의가 들었던 것 같아요. 이대로 가다간 성장보다 정체되거나, 혹은 아주 열심히 하지만 현상유지 정도밖에 하지 않을 것 같다는 불안감이 들었어요."
Chapter 2.
미국 교육시장, 한국에 비해 변화와 혁신이 더디다고?
-우선 미국 명문대 진학 과정을 조금 살펴봐야 할 것 같습니다. SAT를 포함해서 어떤 시험, 점수, 자격증 등이 필요한가요?
"미국대학 입시에 필요한 요소는 크게 정량적인 요소와 정성적인 요소로 구분이 됩니다. 정량적인 요소에는 SAT시험과 (AP 혹은 IB과정에 기반한) GPA가 있고요. 정성적인 요소로는 에세이, 비교과 활동과 추천서 등이 있어요.
여기서 SAT가 미국대학 입시의 모든 것을 결정하는 것은 아니에요. SAT 외에 정말로 뛰어난 능력(예를 들어 체육특기 혹은 예술특기)이 없다면, 점수 외적으로 보여줄 수 있는 요소는 대부분의 학생들이 매우 비슷비슷한 것도 현실이죠. 그래서 결론적으로는 SAT 점수가 중요해지고, 이는 입시결과로도 증명됩니다. 특히, 미국의 아시안 학생들은 다른 여건에서의 부족함으로 인해 명문대를 진학하려면 SAT를 정말 열심히 공부해야 하죠."
-올해 1월부터 기존 SAT 시험은 모두 Digital SAT(DSAT)로 바뀌었습니다. 미국 본토는 내년부터 DSAT로 바뀔 예정이라고 하는데요. DSAT로 바뀌면서 변화되는 내용은 어떤 것들이 있고, 모든 대학이 이를 전방위적으로 도입하나요?
"우선 SAT->DSAT로 바뀌면서 달라진 점에 대해 말씀드리면, 아래와 같습니다.
1. 시험시간이 3시간 14분에서 2시간으로 줄어들었다.
2. 섹션 어댑티브 방식이다. 이전 섹션의 결과에 따라 다음 섹션의 난이도가 결정된다.
3. 과목은 영어, 수학으로 각각 800점은 그대로다.
4. 대입시 반영되는 형태는 SAT와 동일하다.
5. 단어의 수준이나 유형은 거의 비슷하나, 영어의 경우 Long passage 유형이 사라졌다.
쉽게 설명하자면 페이퍼 버전의 SAT가 사라지고, DSAT가 예전의 SAT를 완전하게 대체하게 된다는 것인데요. 우리가 아는 상위 100위권 정도의 대학은 모두 DSAT를 참고하게 됩니다. SAT가 미국대학 입시의 모든 것을 결정하는 것은 아니지만, 명문대를 가기 위해는 SAT 점수가 중요해지고, 이는 입시결과로도 증명된다고 볼 수 있죠."
-미국에서의 과외는 보통 어떤 식으로 이루어지나요?
"1:1 과외라는 상품이 가지는 심플함이 있어요. 과외는 기본적으로 개인에게 맞춰서 진행되는 상품이기 때문에 인종이나 국적으로 나누어보았을 때 가지는 차이점보다는 개인별 차이점이 더 크다고 할 수 있어요. 다만, 미국에서는 한국보다 온라인 과외에 대한 허들이 더 낮죠. 한국처럼 학원이라는 대체제가 없는 경우가 많기 때문에, 줌 이전에도 스카이프를 이용해서 온라인 과외가 많이 진행된 것으로 알고 있습니다. 하지만 제가 느꼈을 때 미국 친구들에게는 '인강'이라는 방식이 크게 효과를 보지 못했습니다."
-오.. 의외의 답변이네요. 가장 큰 시장에서 온라인 튜터링에 대한 시도가 아예 없었다는 것은 선뜻 받아들이기 쉽지 않은데, 과거에 어떤 시도들이 있었고, 어떤 점들이 문제였을까요?
"우선 미국은 한국과 사교육에 대한 관점이 많이 달라요. 이 친구들은 본인이 모르는 걸 가르쳐주는 게 사교육이지, 한국처럼 학원에 가서 학교에서 들었던걸 왜 또다시 듣지?라는 인식이 가장 큰 것 같아요. 이 부분은 한국과 미국의 입시제도가 달라서 오는 부분일 거라 생각하는데요. 한국에서는 학교에서는 듣는 학교 수업만 가지고는 시험 대비가 충분하지 않잖아요. 요새 많이 기사화되는 수능의 킬러문항과 같은 것도 이를 반증하고요. 시험은 어려운데 학생들의 수준은 상향 평준화되어 있다 보니 시험에서 하나 틀리면 일등급, 두 개 틀리면 이 등급 이렇게 정해지는 경우도 많다고 하더라고요. 결국 학생들은 학교가 끝나면 유명한 인강 강사를 찾아가서, 개념부터 다시 수업을 듣는 경우가 많아요. 반면, 미국의 경우는 내가 어떤 문제를 풀었을 때 잘 안 풀렸을 경우와 같이, 자기가 모르는 것에 대해 가르쳐주는 걸 사교육이라고 말해요. 쉽게 말하자면 헬스장의 'PT 선생님'을 찾는 거죠. 미국은 한국처럼 인강에 돈을 지불하는 경우는 많이 없어요.
또, 미국은 그동안 맥그로힐, 캐플란, 프린스턴리뷰와 같은 대형 출판사들이 십수 년간 큰 변화와 혁신 없이 교육 서비스를 제공해 오면서, 마치 사이드 프로젝트처럼 튜터링 서비스를 제공해 왔습니다. 우리가 TPR에 있을 때도 튜터링 서비스를 진행해 봤는데, 온라인과 오프라인이 혼재된 개념이었고, 튜터의 퀄리티를 관리가 부족해서 서비스 만족도가 높지 않았어요."
-학생들은 SAT 준비를 보통 어떤 방식으로 하고 있고, 그 과정에서 학생/학부모의 페인포인트는 무엇인가요?
"SAT는 학교에서 가르쳐주지 않아요. 미국에서는 학생이 알아서 해야 하고, 그게 우리나라 수능하고는 다른 점이라고 할 수 있죠. 그래서 미국 학생들은 책을 사서 독학을 하거나, 학원을 다니거나, 과외를 받는 수밖에 없는데요. 다만 일부지역을 제외하고는 학원이 없거나, 학원문화라는 것이 존재하지 않기 때문에, 독학을 제외하고는 모두 과외로 이루어져 있어요. 미국에서 조사해 봤을 때, 이러한 과외의 shadow market 규모가 엄청남을 체감할 수 있었는데요. 당연하지만 이러한 market에서는 엄청난 ‘페인포인트’가 존재해요. 예를 들어 독학을 선택한 친구는 책을 선정하는 것부터 시작해서 과외를 선택한 친구는 좋은 선생님을 구해야 하는 등 가지각색의 페인포인트가 있는데요. 저희는 이를 플랫폼화 하는 것이 목표 중 하나입니다."
프린스턴리뷰 책이 쌓여있는 모습. @튜블릿
-그럼 미국 내 교육 콘텐츠에서 일반 학생들은 무엇을 가장 중요하게 생각한다고 보시나요?
"미국은 그동안 맥그로힐, 캐플란, 프린스턴리뷰와 같은 대형 출판사들이 십수 년간 큰 변화와 혁신 없이 교육콘텐츠를 생산해 왔습니다. 그래서인지 콘텐츠의 차별성이 뚜렷하지 않고, 결국 소비자들은 브랜드의 차이로 콘텐츠를 선택하는 것 같아요. 미국에 있을 때 조사해 보면 대체로 프린스턴리뷰가 1등이었는데, 타사와의 결정적인 차이는 없었습니다. 교보문고에 가봐도 프린스턴리뷰 섹션의 볼륨이 제일 크지만, 타사와 하나씩 비교해 보면 큰 차이가 없다는 것을 확인할 수 있어요.
특히 편집의 문제를 넘어서 한국의 교육콘텐츠는 정말 세심한데요. 예를 들어 대한민국에서 학생이라면 누구나 알고 있는 ‘쎈수학’이라는 문제집이 있죠. 유형을 1,000여 개 나누고 그 유형에 대해 연습할 수 있는 유제를 난이도 순으로 제공합니다. 한국에서는 당연한 콘텐츠지만, 미국 참고서에서는 그러한 배려를 찾아볼 수가 없어요. 프린스턴리뷰 때 미국 친구들에게 한국 교재를 보여주면 엄청 감탄하더라고요. 기존의 대형 출판사들이 주도하는 시장이다 보니 고객에게 그동안 선택지가 없었다고 생각해요.”
-튜블릿은 콘텐츠를 어떻게 관리하고 있나요. 콘텐츠를 한 번 만들거나 구하면 수명이 어떻게 되는지, 계속 업데이트해야 하는지 등도 궁금합니다.
"미국 교육시스템의 좋은 점을 하나 꼽자면, 크게 내용이 바뀌지 않는다는 점입니다. 해마다 숫자나 컨텍스트, 순서만 바뀌는 정도라고 보시면 될 것 같아요. 따라서 콘텐츠는 한번 만들어두면 수명이 굉장히 길어요."
Chapter 3.
아이비리그 출신을 포함한 최상위권 대학교 튜터로
구성된 명품 과외 플랫폼
-튜터에 대한 이야기도 빠질 수 없을 것 같네요. 사람과 사람을 매칭하는 것, 가장 어려운 비즈니스인데요. 튜블릿의 튜터로 참여하시는 분들은 보통 어떤 분들이고, 튜터 매칭 프로세스는 어떤 과정을 통해 이루어지나요?
"우선 시작은 저의 제자들로 시작했습니다. 국제학교, 유학생 출신의 SKY 재학생을 포함한 하버드, 예일, 스탠퍼드, 유펜 등 아이비리그를 포함한 명문대 대학생 400명 정도의 총탄(?)을 가지고 있었죠. 튜터를 모집하는 데 있어서 아직까지는 광고를 진행한 적이 한 번도 없어요. 지인 소개 인센티브 등으로 400명 수준이었던 튜터는 올해 700명 정도 수준까지 올라갔고요. 튜터 채용 심사도 고도화했습니다.
튜블릿 홈페이지에 올라온 튜터 모집 공고 이미지. @튜블릿
튜터 전담 매니저가 심층 인터뷰를 통해 지원서 내용 외에 지원동기와 선생님의 성향, 매너, 톤까지 체크하고 실제 수업 테스트, 학력검증 절차까지 마쳐야 최종 튜블릿 튜터로 등록합니다. 심지어 작년에 등록하고 저희와 수업 경험이 없는 기존 튜터들도 인터뷰 절차를 거쳐야 매칭이 진행될 정도로 여러 단계에 걸쳐 선생님을 검증하고자 노력하고 있습니다. 튜블릿 매칭 시스템은 성별, 담당과목, 학교 및 전공, 성별, 공인시험점수는 물론 MBTI, 성격 등 다양한 형태의 필드값들을 데이터베이스화 해 학생의 요구 사항에 맞는 튜터를 1차 필터링하고요. 기존 수업 모니터링 결과와 인터뷰를 통해 작성한 정성적인 부분까지 고려하여 ‘학생과 가장 잘 맞는 튜터’를 매칭하는데 집중합니다.”
-1:1 온라인 튜터링 서비스의 핵심은 무엇이라고 생각하시나요. 경쟁사 대비 튜블릿은 어떤 부분을 차별화하고 있으며, 뾰족하게 내세우는지도 궁금합니다.
"오프라인 과외경험보다 압도적으로 좋은 온라인 과외경험을 제공해야 하는 게 핵심인 것 같아요. 특히, 교육서비스의 주체가 튜터인 만큼, 오프라인이라면 만나기 힘든 좋은 튜터와의 수업이 우리의 본질이라고 할 수 있는데요. 튜블릿은 튜터가 수업에만 집중할 수 있도록 돕는 역할을 합니다. 그 외 교재, 상담, 학생 구하는 것, 과제관리나 이런 부분들은 저희가 다 알아서 해줘요. 특히 튜블릿의 1:1 온라인 튜터링 서비스는 크게 5가지의 경쟁력을 가지고 있습니다.
비대면으로 이루어지는 튜블릿의 1:1 온라인 튜터링 서비스 실제 화면. @튜블릿
1) 튜터의 양과 질-> 서비스의 핵심인 튜터의 quality control management 역량 보유
2) 원가 경쟁력에 기반한 가성비-> 구조적인 원가경쟁력에 기반한 가성비는 미국 내 경쟁사 대비 고객들로부터 압도적인 호응을 얻어낼 수 있을 것입니다.
3) 체계적인 밀착 학습관리-> 튜터와의 주기적인 상담, 튜터와 학생/학부모의 커뮤니케이션까지 모니터링하여 학생의 수업 집중도, 학습의지, 수업 진행 상태 및 속도 등을 주기적으로 체크하여 최적의 성과를 만들어 내는데 집중합니다.
4) 강력한 세일즈 역량을 가진 조직-> 고객의 페르소나를 가지고 고객의 니즈를 정확하게 파악하고 있는 세일즈 전문가 그룹 보유
5) 데이터 기반 효율적 디지털 마케팅->한국/미국에서의 풍부한 입시 중심의 교육 콘텐츠/서비스 마케팅 경험을 바탕으로 데이터 기반의 효율적인 디지털 마케팅을 실행하고 있습니다."
-튜블릿의 서비스를 이용하는 학생 타겟고객은 정확히 어떤 사람인가요?
"크게 2가지 부류가 있는 것 같습니다.
1. 최상위권으로 명문대 입학을 목표로 하는 학생으로 본인의 약점만 정확하게 체크하고 이를 빠르게 보완하기를 희망하는 학생.
2. 중상위권으로 학습의지를 다지고 효과적인 공부방법, 동기부여를 얻어서 기본 실력을 탄탄히 다지고 장기적으로 성적 향상을 희망하는 학생.”
Chapter 4.
한국 사람들로 구성된 팀, 미국 교육 시장 '정조준'하다
-코로나19 때에는 비대면 과외에 대한 수요가 컸던 것 같지만, 엔데믹인 지금은 대면 과외를 선호하고 있는 경향이 있지 않나요? 주요 업체들의 최근 실적은 어떤가요?
"적어도 22년까지는 성장을 이어온 것으로 보이고 있습니다. 예를 들어 ‘설탭’도 작년에 더 크게 성장했는데요. 학원의 관점에서 보면, 한국은 학원이라는 대체제가 있을 수 있지만, 다른 지역에는 오프라인 교육이라는 대안을 크게 고려하지 않아도 될 것 같아요. 학교의 관점에서 보면 코로나 기간 동안 B2B처럼 학교교육을 대체한 것은 아니었기 때문에 엔데믹에도 큰 영향은 없을 것 같습니다. 다만, 코로나가 온라인 튜터링 시장을 열어준 계기는 확실한 것 같아요. 비대면으로 한번 성과를 보기 시작하면, 앞으로 학생들도 점점 대면으로 돌아가기 힘들어질 것이라고 봐요."
-앞으로 미국 시장 진출에서 튜블릿이 어떤 방향으로 확장할 지도 중요할 것 같은데요. 올해 단기적인 목표와 최종 비전은 어떻게 되나요.
"우선 단기적인 목표로는 미국에 있는 아시안 고객들을 찾는 게 중요할 것 같습니다. 한국과 최대한 유사한 속성을 가지고 있는 아시안은 사교육에 대한 친화도, 이해도, 특히 학부모가 주도하여 교육과정을 설계하는 점 등이 우리와 매우 유사해요. 목표와 성과중심적이고, 타이트한 관리를 원하죠. 또한 미국 내에도 아시안 학생들이 공부를 잘한다는 인식이 뚜렷하고요. 한국 스타일의 사교육이라면, 아시아인 학부모님들께도 충분히 매력적일 것이라고 생각해요. 또한 사교육에 대한 열풍, 이해도, 특히 학부모가 주도하여 교육과정을 설계하는 점 등이 우리와 유사하기 때문에 확장에 용이한데요. 이를 통해 교육열이 높은 미국인으로 확장하는 것도 가능하다고 생각했습니다. 순수백인들의 경우 고등학생만 돼도 학부모님의 주도성이 다소 떨어지기 때문에, 학생을 공략하는 형태의 전략이 필요할 수 있을 것 같아요. 아니면 맞벌이 가정을 대상으로 초중등에 집중하는 방향도 있고요.
튜블릿 로고. @튜블릿
남은 부분은 결국 공격적인 마케팅이라고 생각해요. 예산을 더 키워서 더 많은 고객을 유입시키는 것이 중요할 텐데요. 미국 전역을 다 커버하기보다는, ‘얼바인’ 같은 거점 도시 위주로 우선 생각하고 있어요. 내년에 DSAT 시작하면서 우선 특정 지역에서 유의미한 매출을 내고, 상반기까지 유의미한 아시안 고객을 확보하면 내년 하반기부터는 교육열 높은 미국 학생들까지도 노려볼 수 있지 않을까 기대하고 있습니다.
최종 비전으로는 최신 기술, 최고의 선생님, 최상의 교육방법을 결합해서 개개인의 학습 수준과 필요한 최적의 교육을 제공함으로써 세계의 글로벌 교육 플랫폼이 되는 것이죠. 학생 개개인의 수준도 고려해야겠지만 필요에 맞는 최적화된 교육이 우선되어야 할 것이라고 생각하고 있어요."
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