최근 몇 년 사이 국산 프리미엄 차량 브랜드에서 도색 결함 제품 관련 문제가 발생했다는 미디어 보도를 보신 적 있으신가요? 당시 인터넷 커뮤니티에도 관련 차량의 도색 불량을 제기하는 글이 꾸준히 올라오고 있었는데요. 전국적으로 차량 도색 결함이 속출하고 있었던 겁니다. 문제는 서비스 센터 측이 이 문제를 대수롭지 않게 생각하고 있다는 점이었습니다. 부품을 교체하더라도, 문제 해결을 장담할 수 없다며 부품이 나오는 시기마다 색상이 조금씩 차이가 난다는 식으로 답변을 한 겁니다.
현재 우리나라의 자동차 등록대수는 지난해 초 2500만 대를 돌파했습니다. 국민 2명 중 1명은 자동차를 보유하고 있는 셈인데요. 그리고 매년 자동차 등록대수는 높은 증가세를 기록하고 있죠. 국내 자동차 MRO 시장 역시 20조 원에 달할 만큼 규모가 커지고 있습니다. 세차 광택부터 판금, 엔진 정비 공구, 보수도장 페인트 및 기자재, 애프터마켓 시장까지 그 범위는 매우 크고 세분화되어 있는데요.
상식적으로 조 단위 규모의 MRO 시장이 형성되어 있으면 그만큼 소비자들은 편리함을 누리고 있어야 합니다. 그러나 정작 우리나라는 자동차 '수리' 과정에서 많은 불편함을 겪고 있는데요. 대체 왜 이런 현상이 일어나는 걸까요? 또, 자동차 수리에 필요한 기자재들은 최근까지도 국내에서 온라인으로 구매할 수 있는 방법이 없었다는 것 알고 계셨나요?
'조' 단위 시장인 자동차 보수 도장 시장 내의 복잡한 유통 구조와 정보 비대칭성의 비밀이 궁금하시다면, 잠시 여기를 주목해 주세요. 자동차 보수 도료, 기자재 B2B 플랫폼을 운영 중인 '공업사스토어' 박서광 대표를 직접 만나 이야기 나눠봤습니다.
Chapter 1.
자동차 MRO 시장이 뭔가요?
안녕하세요, 대표님. 인터뷰 시작하기 전에 우선 자동차 MRO 시장이라는 개념이 조금 낯선데요. 설명 부탁드립니다.
MRO의 약자는 maintenance, repair and operating(소모성 자재; 시설의 유지 보수용 부품 및 소모성 물품과 서비스를 뜻해요. 자동차 수리를 위해서는 각각의 소모성 정비들이 필요한데요. 자동차의 정비, 유지, 리페어(수리), 오퍼레이션(운영) 등이 대표적이죠. 이 시장은 연간 20조 원 이상 달하는 큰 마켓이지만, 아직까지 이 시장을 상징할 수 있는 기업은 국내에 존재하지 않습니다.
왜 아직까지 대표적인 기업이 나오지 않은 건가요?
자동차 MRO 시장 자체가 지역 파편적이고, 각각의 소모성 정비들을 전문적으로 할 수 있는 기업들로 대부분 구성이 되어 있어요. 이를 전체적으로 다룰 수 있는 기업은 존재하지 않는데요. 이처럼 종합 기업이 부재한 이유는, 각각 전문성을 가지고 유통해야 한다는 기존 시장 질서의 어려움이 있기 때문입니다. 보수도장 시장부터 판금, 세차 광택, 차체 케미컬 등 각 세그먼테이션 별로 전문성이 있고, 이들과 처음부터 싸워서 이기고 시장을 가져오는데는 많은 진입장벽이 존재하죠.
대표님은 자동차 MRO 유통 시장에서 어떤 정보 비대칭성과 시장 문제점을 발견하게 됐나요?
크게 3가지로 봤습니다.
1) 한정된 지역 유통 체계
시장의 밸류 체인을 보면 제조사, 유통사, 그리고 고객사들인 공업사들이 있는데, 제조사와 유통사, 공업사들 모두 파편화되어 있는 상황입니다. 공업사는 전국에 몇 천개 정도로 가장 많고, 유통사는 몇 백 개, 제조사는 약 몇 십 개의 국내/외 업체들로 구성되어 있어요.
사진 속 이미지는 그동안 유통되고 있던 시장의 모습입니다. 대부분 건축용 공단이 많았고, 자동차는 한정적이었어요. 낙후화된 채로 유통되던 시장이었는데 공업사스토어가 이를 해결할 수 있을 것이라고 봤습니다. 공업사스토어는 모든 제품들을 온라인 커머스로 옮기고 더 투명하게 가격을 공개하고, 시스템적으로 움직이면 더 좋은 시장이 될 수 있을 것이라고 생각했죠. 배달의민족이 처음에 음식점 메뉴들을 온라인에 올리기 위해 모든 전단지를 수거했던 것처럼, 저희도 일일이 전화해서 직접 물어봤습니다. 이미지 파일, 브로슈어 등등 모든 것을 수작업으로 따고 온라인으로 올리기 시작한 것이죠.
2) 보수도장 소모자재 종합 유통사의 부재
기존에는 공업사에 사고 차량이 들어왔을 때, 자동차 사고 수리에 필요한 수만 가지의 상품을 여러 업체를 통해 복잡하게 구매했어요. 그중 부품 하나라도 깜빡하고 가지고 오지 않으면 시간이 배로 들게 되죠. 자동차 사고 수리는 시간이 돈이거든요.
3) 원가 경쟁력 부재
제조사->총판->도도매->도매->소매(지역 거점 페인트 가게)->공업사로 이어지는 불필요한 유통 단계로 다양한 보수도장 소모자재를 저렴하게 구매할 수 있는 방법이 없었습니다. 지역 거점 페인트 대리점들은 350여 개가 넘는 브랜드가 시장에서 유통되고 있음에도 불구하고, 1-2군데의 제조사와 유통을 하다 보니 거품이 많이 끼고, 자동차 공업사에게 비용이 전가되던 구조였죠.
자동차는 필수소비재입니다. 계속 타야 하고, 써야 하는데 이 모든 문제를 해결해 줄 기업이 없었어요. 자동차 시장이 성숙됐는데도 전통 기반으로, 대면으로 알음알음 돌아가고 있고 지역 기반으로 유통되던 시장이었던 거죠. 저희 공업사스토어는 여기서 문제를 발견했고, 시장 통합을 통해 효율화를 해나가고자 했습니다.
Chapter 2.
크고 낙후된 시장, 왜 혁신은 나타나지 않았나
자동차 보수도장 시장에서는 그동안 왜 온라인을 통한 커머스가 등장하지 못했다고 생각하시나요?
직설적으로 말하자면, 지역 거점에서 지역 기반으로 사업을 해도 충분히 먹고살았기 때문입니다. 옛날부터 자전거나 오토바이를 타고 배달했던 사장님들이 지역 거부가 되신 거죠. 자동차 공업사는 지역에 몇 백 개가 있는데, 이 지역에서 담합해서 시장가격 5만 원에 팔자고 하면, 이 방식이 통했던 겁니다. 또한 지역 기반의 대리점들은 대부분 가족 기반으로 운영되고 있습니다. 아래 세대에서 혁신을 이뤄내야 하는데, 굳이 힘들게 시장을 혁신하려 하지 않아도 사업이 돌아가니 서비스의 질을 올리는 데 한계가 있죠.
또, 오프라인 유통사들이 거점을 두고 각 지역을 커버해야만 하는 시장 구조가 그 원인으로 꼽힙니다. 기존에는 유성 도료를 사용해서 유통사가 직접 반 제조 후 2시간 내에 납품을 해야 했기 때문에 배송의 적시성을 기반으로 하는 오프라인 위주의 유통 구조가 필수였기 때문이죠. 지금은 오프라인 유통사가 바로 제조하고 보내줘야만 하는 구조가 필수가 아니게 되고, 따라서 시장의 온라인화가 빠르게 진행될 수 있는 환경이 마련되었어요.
대표님의 공업사스토어 창업 계기가 궁금한데요. 노루 페인트에서 일을 하시면서 여러 비효율과 문제점들을 느끼고 공업사스토어를 창업하셨다고 들었습니다
창업하기 전 종합 페인트 도료 제조회사인 '노루페인트'에서 영업관리로 일을 했었어요. 만 5년간 자동차 페인트 유통 대리점을 담당했었는데요. 5년 동안 전국의 모든 페인트 대리점들을 다 돌아다니면서 시장의 문제와 사업 기회를 포착했습니다. 이렇게 크고 유의미한 시장인데, 제조사에서 물건을 받아서 지역 한정적으로 운영하고 있다는 비효율성을 발견하게 됐죠. 파편화되고, 복잡한 유통 단계, 과도한 마진, 2만 5000개가 넘는 상품들에 대한 DB화 부족으로 인한 정보 비대칭성 등 온라인 침투율이 낮은 시장의 전형적인 문제들을 모두 나타내고 있는 상황인데, 이는 그만큼 기회 또한 큰 시장이고, 업무를 효율화하면 더 큰 게임을 해볼 수 있을 것이라 생각했어요.
공업사스토어는 현재 자동차 공업사를 대상으로 한 B2B 판매를 하고 있는 건가요?
네 맞습니다. 일반 소비자 타깃은 아니고, 공업사의 주요 고객은 1급, 2급 정비업체입니다. 2급 정비업체는 도심에 밀집되어 있지만, 사고 차 수리가 가능한 곳이고요. 1급 정비업체는 2급보다 외형이 크고 도심에서 벗어난 곳에 위치해 있지만 자동차 종합 검사 및 여러 서비스를 종합적으로 받아볼 수 있는 곳입니다.
공업사스토어는 대부분의 상품들을 제조사별로 직접 계약을 통해서 직매입 하고 있고, 특정 제품들의 경우 해외에서 독점 유통 계약도 맺어 놨습니다. 이를 통해 기존의 복잡한 유통 단계를 제거하고 과도한 마진을 줄여서, 공업사들에게 기존 유통사들보다 평균적으로 20-30% 저렴한 가격으로 제품들을 제공하고 있는 중이죠.
Chapter 3.
공업사스토어는 어떻게 혁신을 이뤄낼 수 있었나
밖에서 보는 것과 안에서 직접 사업하는 것은 전혀 다른 이야기인데요. 고생을 많이 하셨을 것 같아요. 시장 진입 장벽으로는 어떤 점들이 있었나요?"
사실 이 사업은 기존 메커니즘으로는 회사를 운영할 수 없습니다. 제조사에게 제품을 사업하고 저렴하게 판매해서 고객을 많이 모으는 '규모의 경제'가 먹히지 않는 셈이죠. 다음 4가지와 같은 요소들이 필요했는데요.
1) 기술적 요소
자동차 색상은 모두 다릅니다. 같은 검정이라도 여러 종류의 검은색이 있죠. 어떤 페인트로 도색을 하느냐에 따라 들어가는 페인트가 다르고, 컬러감도 다르게 나옵니다. 수만 가지 다원화된 색상 컬러를 매칭, 배합해 주는 고도화된 기술이 필요한데요. 이는 단시간에 할 수 있는 일이 아니라, 전문적인 기술자가 필요한 작업이죠.
2) 문화적 요소
만약 쿠팡이라는 거대한 유통 회사가 자동차 MRO 시장에 뛰어든다고 생각해 봅시다. 정말 싼 제품이나, 기타 일반 제품은 구해줄 수 있겠지만 앞서 말한 기술적 요소까지 가지고 있지는 않습니다. 쿠팡이 직접 색상을 매칭 시키고, 페인트를 섞는 작업 등 반 제조 과정을 거쳐서 유통을 해야 하는데 이는 굉장히 오랜 시간이 걸리는 작업이에요.
3) 자원적 요소
도장 관련 전문 인력 수가 절대적으로 부족합니다. 페인팅이나, 스프레이 하는 일 등등 이런 일들을 할 수 있는 기술자들이 국내에 절대적으로 부족한 상황입니다. 주로 연세가 있으신 분들이 많고, 새로운 후발주자들이 시장에 진입할 때 가장 큰 어려움을 겪는 문제 중 하나죠. 공업사스토어는 경쟁력 있는 연봉을 제공함으로써 인력 유입에 정성을 쏟고 있습니다.
4) 제도적 요소
자동차 보수 페인트는 사실 '위험물'로 분류됩니다. 환경법 규제에 따라서 유통하는 방법론 자체가 어려운 영역이죠. 환경부 승인부터 소방서 등록, 위험물을 관리할 수 있는 관리자를 선임하는 일, 자격증을 취득하는 일 등이 동반되어야 하기 때문에 신규 업체 진입이 제한적이고 어려운 이유로 꼽힙니다.
공업사스토어는 어떻게 제조사에서 바로 다양한 보수도장 소모재를 저렴하게 구매할 수 있었는지, 경쟁사에 비해 월등한 구매 경쟁력을 갖출 수 있었던 이유는 무엇이라고 생각하나요?
저희 공업사스토어는 현재 온라인 자사몰과 오프라인 지점을 동시에 운영하고 있습니다. 둘을 같이 확장시켜 나가면서 시너지를 만들어내는 전략을 가지고 있는데요. 저희는 사업 초기부터 현장과 계속 부딪혀가면서 회사의 전략과 목표, 목적을 새롭게 수립해 나갔습니다.
저는 펀드레이징을 할 줄도 몰랐고 스타트업이라는 게 있는지도 모르는 사람이었어요. 처음부터 자기 자본을 들여 장사로 무모하게 뛰어들었죠. 평택 인근에서 시작해서 충남 서산까지 업체를 직접 매입했어요. 이 시장은 대체로 오랜 기간 성숙된 시장이다 보니 대부분 플레이어들이 다 아버지 뻘이거든요. 최소 50대, 대부분 60-70대 사장님이 많아요. 자녀에게 업체를 승계하거나 매각하려는 니즈가 있었죠. 오전에는 평택, 오후에는 서산을 왔다 갔다 하면서 서서히 판매망을 늘려나갔어요. 이후 당진까지 업체를 3개 수준으로 넓혀가다 보니, 더 이상 자기자본으로 업체를 키워나가기엔 무리가 있겠다 싶었죠. 기업으로 도약해야 하는 순간이였어요.
Chapter 4.
공업사스토어가 문제를 해결하는 방법
그럼 공업사스토어는 언제 첫 투자를 받게 되나요?
공업사스토어 온라인 몰을 론칭하고 난 뒤 그때부터 팀이 구축되기 시작했어요. 프라이머 권도균 대표님의 시드 투자를 받게 된 시점이 매출 30억이 넘었던 때였는데요. 그 이후 공업사스토어는 경기 하남까지 진출하게 되고, 수도권까지 발을 넓혔어요. 지점이 4개가 생겼고, 시리즈 A 투자도 성공적으로 완료할 수 있었죠.
제조사가 물건을 호락호락하게 주지 않았을 것 같은데요
네, 맞아요. 저희가 세운 가설은 우선 외형을 절대적으로 키워나가서, 제조사의 협상력을 가지고 와야겠다는 계획이었어요. 보통 새로운 지역에서 자동차 MRO 자재를 유통한다고 하면 제조사가 물건을 안 줘요. 이 시장의 카르텔과 제조사 기반 유통 구조를 뛰어넘으려면 결국 그 시장이 어떻게 돌아가고 있는지 정확하게 파악해야 했어요. 지역 유통 업체 사장님들을 설득시켜서 외형을 확장시켜나가는 게 저희의 방법이었죠.
그동안 엄청난 압박과 시련들이 많았어요. '대표도 어리고 역사도 깊지 않은 데 무슨 사업이야?' 아니꼽게 보는 시선들이 대부분이었죠. 시장을 파괴한다, 어지럽힌다는 말도 많이 들어봤고 견제도 심했어요. 특정 제조사들은 물건이 있는데도 일부러 이틀 뒤에 주기도 하고 영업을 방해하는 일도 있었죠. 그런 에피소드들이 저를 성장시키는 기폭제가 됐던 것 같아요. 이 악물고 버티면서 제조사 규모를 뛰어넘으면, 결국 우리가 힘의 우위를 가질 수밖에 없다고 믿었어요. 그 결과, 지금은 대부분 제조사들이 '공업사스토어랑 손잡지 않으면 마켓 셰어가 불안해질 수 있다'라고 생각하는 것 같아요. 전보다 물건 가져오는 게 훨씬 쉬워졌죠.
국내 제품 외에 해외 수입 제품들은 어떻게 구매하나요?
저희는 국내 대기업 제조사들(노루페인트, KCC, 삼화페인트, 제비페인트 등)에게 유통 판권을 줘요. 대부분 판권 없는 게 없어요. 그 판권을 가지고 유통하고 있고, 직접 계약을 체결해서 저희가 가지고 있죠.
공업사스토어의 핵심 경쟁 몇 가지만 말씀해주세요.
우선 업계 1위 온라인 이커머스를 운영하고 있습니다. 월 5억, 연간 60억에 달하는 매출을 내고 있죠. 솔직히 말씀드리면 아직은 이 시장에서 온라인으로의 구매 전환이 폭발적으로 일어나고 있진 않아요. 거래 금액으로만 보면 오프라인 지점이 훨씬 더 많고, 올해는 70억 정도 목표를 잡고 있어요. 어느 정도 티핑 포인트가 생기면, 온라인 구매 전환은 더욱 빠르고 가속화되지 않을까 생각해요.
또한 저희는 지역 허브 형식으로 물류 거점, 애프터서비스할 수 있는 오프라인 지점을 세팅하고 있어요. 현재 하남, 서산을 비롯한 수도권 위주로 신설되고 있는데요. 전 세계 모든 자동차 보수도장 페인트 및 기자재를 2시간 이내에 배송하는 오프라인 지점이에요. 시리즈 C 이후에는 광역시 단위로 신규 오픈 계획을 가지고 있습니다.
자동차 보수 직매입액으로 봐도, 공업사스토어는 압도적인 원가 경쟁력을 가졌다고 자신할 수 있습니다. 이는 곧 제조사 교섭력이 커지면서, 이들과 네고를 통해 물건을 더 싸게 가져올 수 있는 경쟁력이 생긴 셈이죠. 업계 최대 수준의 SKU를 보유하고 있다는 점도 장점입니다. 보통 500개 정도의 물건을 가지고 있는데, 공업사스토어는 2만 5000여개의 물건을 보유하고 있어요. 하남에 500평 규모의 물류 창고에서 직발송하는 구조로, 빠른 배송까지 가능하죠.
매출 등 성장세도 궁금합니다. 수익이나 마진은 어떻게 남기나요?
현재 저희는 자동차 보수 페인트와 소모자재를 공업사에 판매하는 구조로 수익을 내고 있습니다. 서비스로 매출을 내는 것은 없어요. 부가적으로 지금 준비 중인 것은 자동차 공업사들의 채용 문제를 해결해 주기 위해 전문 인력들을 한곳에 모아주고 채용 중개를 하는 서비스를 준비 중입니다.
Chapter 5.
공업사스토어의 NEXT
공업사스토어의 올해 목표와 10년 뒤 그리는 그림은 무엇인가요? 현재 공업사스토어가 헤쳐나가야 할 가장 큰 과제로는 어떤 것을 꼽고 싶으세요?
이 시장이 스케일업 된다면 20조 이상의 '조' 단위 시장도 충분히 클 수 있다고 보고 있어요. 올해 공업사스토어는 흑자 전환에 성공했고, 수익성에 대한 확보와 입증도 성공했습니다. 또, 공업사스토어는 국내 최대 수입차 A/S센터를 고객으로 보유한 천우페인트솔루션(CPS)를 인수했습니다. 가장 궁극적인 목표인 국내 유일 최대 규모 자동차 MRO 유통 기업으로 거듭나기 위해서인데요.
중장기적으로는 도료 외에 광택 세차용품, 안전용품 등을 넘어 산업용품 등으로 제품을 지속적으로 확장하고, 사고 수리 외에 공업사들의 기능 수리와 유지 보수 서비스에 필요한 제품들까지 커버하면서, 공업사들의 원스톱 유통사가 되는 것을 목표로 합니다. 미국의 Uni-select라는 상장사가 본인들의 주사업인 파츠, 액세서리 등의 판매 외에, 공업사스토어와 비슷한 포지셔닝인 피니시 마스터를 인수한 것에서도 볼 수 있듯이, 인접 영역으로의 사업 다각화와 시너지가 충분히 가능한 시장이라고 생각됩니다.
이 밖에도 대기업들이 최근 중고차 시장에 많이 뛰어들고 있어요. 중고차를 판매하려면 차량을 매입한 뒤 상품화하는 과정을 거치게 되는데요. 구체적으로 세차 광택을 내야 하고, 찌그러진 곳을 펴야 하고, 도장 및 진단 경정비도 봐야 합니다. 그럴 때 들어가는 장비를 어디서 살까요? 지역 업체에서 살까요? 아니요, 공업사스토어와의 협업이 필수적인 시점이 올 겁니다.
오.. 중고차 시장까지 적용할 수 있는 범위가 매우 광범위하군요. 최근에는 폐배터리 시장에서도 기회를 발견한 것 같은데요. 관련 시장에서는 공업사스토어가 사업을 전개해 나가는데 유리하다고 판단한 이유는 무엇인가요?"
2025년은 전기차의 개화기라고 할 수 있습니다. 공업사스토어가 발견한 시장 기회는 폐배터리 시장에 대한 초기 수집 네트워크를 구축하는 것입니다. 공업사스토어는 폐배터리 수집을 시작으로 전기차 전용 공업사를 통한 전기차 정비 사업도 계획 중인데요. 저희가 가진 가장 큰 장점 중 하나가 '공업사를 가장 많이 알고 있다는 점'입니다. 폐배터리를 가장 빨리, 많이 수집할 수 있는 경쟁력을 가진 셈이죠. 폐배터리 사용에서도 가장 중요한 지점이 '수집'입니다. 현재 '센트럴'이라는 글로벌 자동차 부품회사와 MOU를 맺고 배터리를 이용한 비즈니스의 첫 단추인 수집 네트워크 확보는 물론 진단, 수리, 유통에 이르는 전 과정에 대한 사업도 함께 논의할 계획이죠.
공업사스토어가 자동차 MRO 시장의 정보 비대칭성을 완전히 바꿔놓고 있네요! 오늘 시간 내주셔서 감사합니다, 대표님!
20조 원 가까이 되는 시장 규모를 지녔음에도, 경쟁자가 거의 없는 시장은 실제로 존재했습니다. 오랫동안 자동차 MRO 시장은 가족 승계 및 지역 파편화된 보수적인 입장을 취해왔기 때문에 오프라인에서 온라인으로 판매 루트를 넓힌 것만으로도 과감한 시도로 여겨져 왔고요. 특히 경험이 없이는 상대적으로 발견하기 어려운 사업 기회이며, 설령 발견하게 되더라도 시장 침투를 하고 전략을 실행하는 데에 진입 장벽이 높기 때문에 혁신은 더디어졌죠.
하지만 최근 자동차 MRO 시장에는 변화의 바람이 불고 있는 것 같습니다. 향후 5년 동안, 전 세계 자동차 보수 페인트 시장은 연평균 6% 정도씩 성장할 것으로 예상되며, 사용량 자체의 증가보다도 고급 보수 도료의 성장이 시장 성장을 견인할 것으로 보이는데요. 규모에 비해 매우 낙후되어 있었고, 온라인 침투율이 1%도 채 되지 않는 시장을 빠르게 혁신해나가는 공업사스토어도 수백억 원 규모의 투자를 유치하는데 성공했습니다.
전기차 등 배터리를 이용하는 친환경차 시장의 규모도 앞으로 계속 커질 것으로 보이는데요. 공업사스토어는 시장에 대한 이해도가 높고, 공업사들에 대한 폭넓은 네트워크를 보유한 만큼, 본격적인 도약의 기회를 잡길 기대해봅니다.
공업사스토어 홈페이지 바로가기>>
<공업사스토어는…?> 2022년 매출액 : 274억 원 달성, 흑자전환 성공, EBITDA(상각 전 영업이익) 13억 원 수준 달성 오프라인 800여개, 온라인 700여개, 수입차 전문 정비 업체 140여개 소 와 거래 중 누적 투자 유치액 : 150억 원 주요 투자사 : 프라이머, 스트롱, 패스트밴처스, 하나벤처스, SV인베스먼트, SK증권, 쿨리지코너인베스먼트 등 |