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  • 작성자 사진김경영

'배추 한 포기 2500원->12000원?' 농산물 가격 급등락의 비밀


한국은 세계적으로도 농산품 가격 변동 폭이 큰 나라 중 하나입니다. 양파, 마늘, 배추 등 특정 작물의 경우, 작년 대비 올해 동기간 가격변화가 10~20% 수준을 넘어 약 3~4배 오르는 게 매년 반복되는데요. 농작물의 산지 가격과 시장에서 소비자들이 구매하게 되는 구매 가격은 더욱 차이가 벌어지게 됩니다.


지금 이 순간에도 블랙프라이데이며 농축산물 할인쿠폰 등의 소비 촉진 행사가 벌어지고 있지만, 소비자들은 결코 쌀, 채소, 과일 등의 가격이 저렴하다고 생각하지 않는데요. 같은 시기 농민들도 생산비와 자가 인건비를 더한 농산물의 최저 가격을 보장받지 못한다고 합니다.


그럼 최종 소비자가 농산물을 비싸게 살 때, 농민들은 평년보다 더 많은 돈을 벌어갈까요? 아이러니하게도 그렇지도 않습니다. 심지어 농민들은 농작물 가격이 떨어지면 작물 밭을 통째로 갈아엎는 분들도 많다고 합니다. 수확이나 선별 포장, 유통 등의 과정을 더하면 생산비도 안 나오고, 고스란히 빚으로 돌아오기 때문이죠.


왜 우리나라 농작물 생산이 풍년과 흉년에 이렇게 대비가 안 되는 걸까요? 왜 한쪽에서는 애써 키운 작물을 버리고 한쪽에서는 비싼 가격에 사 먹는 걸까요?


Chapter 1.

매해 농산물 가격이 천차만별인 이유


롤러코스터처럼 가격 등락을 계속하는 농산물과 갈아엎는 농작물의 비밀을 알기 위해서는 우선 농업의 구조부터 살펴봐야 합니다. 농가는 생산자금을 선 투자한 후 오랜 재배기간을 거칩니다. 그리고 수확한 농산물을 판매해서 비용을 회수합니다. 그런데 투입되는 비용은 고정적인데 반해, 수개월 후 회수할 수 있는 수익의 크기는 시세에 따라 유동적입니다. 이러한 특성으로 농가는 자금 순환이 제대로 이루어지지 않으면 사업 유지에 어려움을 겪게 되는데요.


해처리 포전거래 표준계약서 예시. @해처리 제공


혹시 '밭떼기 거래'라는 말, 들어보셨나요? 밭떼기 거래는 밭에서 재배되는 농산물을 수확하기 전에 통째로 사고파는 거래를 말합니다. 시기별 작황이나 경지 면적에 따라 농산물 가격이 폭락할 수도 있기 때문에 미리 수확물에 대한 가격을 정해 산지유통인 등 도매업자에게 판매하는 계약이죠.


한국은 전체 100만 농가 중 90% 이상이 연 소득 5천만 원 미만인 소형농가로 구성되어 있는데요. 소농 중에서도 과반수 이상이 산지유통인을 통한 밭떼기 거래를 한 경험이 있거나, 현재도 진행하고 있는 것으로 파악됩니다. 농가는 생산될 농산물 중 일정 비중을 미리 처분해 수확기 전에 운전자금을 마련할 수 있고, 추후 가격 폭락으로 인한 소득 불안정 위험을 일부 헷징 할 수 있고요. 상인은 가격이 오르기 전에 납품할 물량의 일부를 미리 확보할 수 있고, 가격이 오른다면 이윤을 남길 수 있기 때문에 밭떼기 거래는 오랜 기간 지속되어 왔죠. 그중에서도 가격 변동성이 큰 배추, 무, 양파, 마늘 등 노지 재배 작물의 경우 밭떼기 거래가 관행처럼 굳어져 있다고 합니다.

해처리가 실제로 만난 갈아엎은 배추밭 군락 모습. @해처리 제공


하지만 농가 입장에서 밭떼기 거래가 좋기만 한 것은 아닙니다. 수확기에 시세가 높게 형성되더라도 추가 수익을 가져갈 수 없기 때문이죠. 반대로 시세가 폭락할 경우, 일방적인 계약파기가 빈번하게 발생합니다.


소비자가 체감하는 농산물 가격의 변동폭을 가중시키는 이유 중 또 다른 하나로는 '유통 과정'이 원인으로 지목됩니다. 농산물뿐만 아니라 모든 물건들은 소비자가 매장에서 살 수 있기까지 일반적으로 '생산자→도매상→소매상→소비자' 등의 유통 과정을 거치게 됩니다. 농산물의 유통과정은 농가→생산자단체→산지유통인→도매시장 법인→중도매인→소매업체→소비자 등 5~7단계로 조금 더 복잡한데요.

가락시장에서 경매로 판매되고 있는 고창 수박 모습. @해처리 제공


여기에 시장 가격에 영향을 미치는 요소 중 하나인 '경매' 방식도 빼놓을 수 없습니다. 당일 유입되는 농산물 물량이 얼마냐에 따라 가격이 큰 폭으로 변동하는 불안정한 구조로 되어있는데요. 현행 경매 체계에서는 생산자인 농민이 가격 결정과정에 전혀 참여할 수가 없다는 점도 주목할 만한 부분입니다. 그렇다면 현재 농가들이 가지고 있는 문제를 풀 수 있는 방법은 없을까요? 여기 생산자와 실수요자가 모두 만족할 수 있는 구조를 만들고, 농산물 유통의 비효율을 개선하고자 노력하는 스타트업이 있습니다. 해처리 권도근 대표를 만나 구체적인 이야기를 들어봤습니다.


Chapter 2.

"농부는 생산에만 집중,

안정적인 수익화는 저희가 책임질게요"

해처리는 다소 특이한 해결책을 내놨습니다. 쉽게 설명하자면, 농산물별 생산지 데이터를 수집하고 작물별 수급을 '데이터'로 분석하는 모델이 핵심입니다. 데이터에 관한 이야기는 뒤에서 더 자세하게 다뤄볼 텐데요. 이 회사의 솔루션부터 간략히 요약하면 해처리는 농가에서 생산된 농산물을 수요기업에 직접 판매합니다. 이 과정에서 어떤 농산물을 어떤 방식으로 얼마나 매입할지 등의 의사결정 과정에서 데이터를 참고해 가격 변동 위험에 대응하고 적정 범위의 수익을 실현하는 방식을 택하고 있습니다. 여기까지만 들어도 많은 의문이 머릿속을 스쳐 지나갈 텐데요. 자세한 내용은 권도근 대표님과 1:1 인터뷰를 통해 이야기 나눠봤습니다.

양파 저장소와 해처리 팀원들. 사진 오른쪽이 해처리 권도근 대표. @해처리 제공


-안녕하세요, 대표님. 해처리는 어떤 스타트업인지 소개 부탁드립니다. 농산물 애그리게이터, 무슨 뜻인가요?

"네. 해처리는 데이터를 기반으로 농산물을 B2B로 유통하는 회사입니다. 데이터 전문 팀원, 농가출신 유통팀, 리테일 출신 COO까지 다양한 전문성을 가진 팀원들이 모여 있어요. 현재 해처리는 크게 3가지 역할을 하고 있는데요.


  • 1) 국내 농산물들 관련 데이터를 한 데 모으는 역할

  • 2) 농산물 수급 분석 모델을 개발하는 역할

  • 3) 데이터를 참조하여 생산지에서 농산물을 구매해 기업에게 유통하는 역할


기존 유통사가 변동 위험이 상존하는 농작물을 '감'과 ‘정황 증거’에 의존해 사고팔 수밖에 없었던 반면, 해처리는 데이터를 참조해 구매와 판매 의사결정 내리는 시스템을 갖춘 회사인 거죠.

앞으로 내부 시스템을 고도화해서 궁극적으로는 불필요한 농산물 유통단계를 줄이고 기업에게 농산물을 판매하는 역할을 하고자 합니다."

-오호.. 그럼 농부는 농작물 생산에만 집중하고, 해처리는 그 외에 필요한 것을 처리해 주는 형태라고 생각하면 되나요?

"네 맞습니다. 농가가 원하는 것은 복잡한 기술이 아니라 안정적인 판처와 소득이에요. 반대로 기업 구매 담당자는 안정적인 구매처가 필요하지만, 매해 어떤 농가가 어디에서 뭘 심었는지 직접 파악하기 어려운 현실이죠.

해처리는 소형농가 비중이 높고 선매입 등 복잡한 산지 유통과정이 존재하는 노지작물을 생산지에서 구매해서 판매하는 가장 기본기 업무부터 시작했습니다. 동시에 생산지 데이터 수집부터 시작해서 적정 매입가 분석, 새로운 방식의 거래중개까지 다양한 시도를 하고 있습니다. 생산농가에서 기업 구매자로 이어지는 농산물 유통과정을 개선하는 서비스를 만들기 위해서 말이죠."

개발 중인 시스템 예시 화면. @해처리 제공


-해처리는 어떤 과정으로 농산물을 선매입 하는 건가요?

"선매입이 필요한 품목을 정하는 일부터 시작합니다. 데이터팀 분석을 참조해서 가격 하락이 예상되는 작물은 선매입 대상에서 제외해요. 선매입을 결정한 품목은 적정 매입가를 분석하고, 구매 비중 등의 판단 기준을 결정하죠.

구매는 해당 시기에 형성된 생산지 시세로 해요. 더 싸게 사들이지도, 비싸게 사들이지도 않아요. 선매입 거래를 원하는 농가에게 계약된 금액을 지불하고, 수확 시점 시점에 농산물을 인수하죠."


-그럼 일반적인 밭떼기 거래랑 다를 게 없는 것 같은데요?

"기존 밭떼기 거래와 다른 점으로는, 농민들의 입장에서 손해 볼 일이 없다는 겁니다. 해처리는 선매입한 작물의 수확기에 가격이 폭락하더라도 계약을 파기하지 않는 계약서를 작성합니다. 농민 분들은 밭떼기 거래 방식에서 크게 달라지는 것 없이 저희가 100원이라도 비싸게 사면 어쨌든 돈을 벌 수 있는 것이고, 손해 볼 걱정을 하지 않아도 되니까 계약하는 데 어려움은 크게 없었어요.

또, 기존 밭떼기 거래에서 농민들에게 작물을 선매입하는 산지유통인들은 '내가 얼마큼 작물을 선매입해야 하는지에 대한 기준'이 없어요. 거의 감에만 의존하고, 농지를 돌면서 작황이나 재배면적을 보고 선매입하는 거죠. 저희는 같은 방식의 밭떼기 거래더라도, '데이터'를 통한 객관적인 분석이 들어갔고요."


해처리가 지방에 내려가 만난 농부. @해처리 제공


-국내 농가들은 직접 지방에 내려가서 하나하나 다 따로 발굴한 건가요? 현장에서 농민들을 만나 해처리와 거래하자고 설득하는 것이 어려웠을 텐데요. 기억나는 에피소드 같은 게 있으실까요?

"작년 초여름, 양파 매입을 결정하고는 무작정 주산지인 전남 무안군 현경면을 찾아갔어요. 마을회관 근처에서 청년 농부 회장님을 만났어요. 저희가 하는 일을 말씀드리고, 소개해주신 동네 어르신들께서 재배하시는 양파 밭을 구매한 것이 시작이었습니다. 만나는 과정이 어려웠지, 거래 자체는 자연스럽게 진행되었습니다. 구매비를 제때 지급해 드리는 것을 시작으로 상호 신뢰가 생겼죠.

거래 후에는 주식회사여서 돈 떼먹지 않을 테니까 믿을 만하다는 말씀을 해주는 분도 계셨어요. 결정적으로 내 양파 잘 팔아서 안 망하고 내년에도 와서 꼭 사가면 좋겠다는 한 어르신의 말씀을 들었을 때 우리가 본질적으로 필요한 일을 하고 있다는 확신이 들었어요. 그 후로도 새로운 생산지를 가게 되면 마을 회관을 무작정 방문하곤 합니다."


Chapter 3.

'해처리'는 데이터를 어디서 가져올까?


양파 수확현장. @해처리 제공


-해처리가 주로 매입하는 작물로는 어떤 것들이 있나요?

"1차 타겟은 저장 가능한 노지 재배 작물이에요. 5대 수급 관리 채소로 '양파, 마늘, 무, 배추, 건고추'가 있는데요. 필수 식재료인만큼 합쳐서 5조 원이 넘는 거대한 시장규모를 형성해요. 노지에서 자라기 때문에 가격 변동도 매우 심한 편이고요. 앞으로 분석 대상을 늘리면서 취급하는 작물 종류도 다양화할 예정입니다."


-농산물의 생산량, 수요, 시세를 예측할 수 있으려면 데이터가 필요할 텐데요. 이렇게 상세한 데이터들은 어디서 가지고 오는 건가요?

"크게 3가지 방법이 있습니다.

  • 1) 오픈 API-> 예를 들면 실시간 경매 데이터를 가져오는 것이죠. 농업은 데이터화가 매우 뒤처져 있는 전통산업이에요. 그런데 최근에는 현대화를 위해서는 데이터화가 선제적으로 필요하다는 공감대가 형성되어 정부를 포함한 각 주체들이 데이터를 정비하고 제공하는 역할을 하고 있어요. 이제는 실시간 경매 가격을 누구나 투명하게 볼 수 있어요.

  • 2) 별도 수집->예를 들면 농업 연구단체나 도매법인에서 발간하는 보고서가 있어요. Pdf나 이미지 등의 비정형 포맷으로 제공되는 경우가 많아요. 저희가 필요로 하는 데이터를 추출하는 작업을 합니다.

  • 3) 자체 수집-> 주로 생산지 정보가 해당됩니다. 예를 들어 시기별 생산지 이미지 데이터를 얻기 위해서는 인공/항공 이미지를 수집해서 가공해야 하죠. 자체 수집 데이터까지 활용하면서 수급 분석 모델을 정교화해 나갈 예정이에요.”


해처리가 제작 중인 위성, 항공 프로덕트 화면 이미지. @해처리 제공


-지금의 해처리가 가지고 있는 데이터 분석 기술의 정확도가 궁금합니다. 아무리 IT 기술을 접목한다고 해도 결국 가격을 정하는 건 하늘 아닌가요? 요즘 하늘의 심기가 너무 변화무쌍해서 이거 어떻게 일일이 다 리스크를 감수하세요?

"분석의 기본 틀은 갖췄지만 아직 갈 길이 멉니다. 날씨나 센티먼트 등의 통제불가 변수가 있기 때문에 가격 예측 모델의 성능은 상한선 구간이 명확히 존재한다고 봐요. 기대와는 달리 데이터 혼자서는 문제를 한 번에 해결하는 마법 같은 솔루션이 될 수 없어요. 리스크를 관리하기 위해 다양한 작업을 동시에 하고 있습니다.

구매하는 작물 종류, 계약 형태를 다변화하는 포트폴리오 관점의 접근에서부터 판매처를 미리 확보하는 영업관점의 접근, 예상 수익과 손실의 범위를 모니터링하는 관리관점의 접근 등이 필요하죠.

단순히 특정작물의 한 달 후 가격을 예측하는 분석과 실제 B2B 거래형태별로 발생하는 세부 비용까지 고려해 안정적으로 거래를 수행하는데 필요한 분석 시스템은 다른 차원의 문제가 되죠.

우리는 해처리의 거래유형을 정의하고 여기에 맞는 분석 시스템을 고도화하는데 집중하고 있어요. 데이터를 참고해서 실제 유통을 하면서 예상대로 진행된 사례, 예상을 빗나가면서 새로 확인한 정보 등을 반영하고 있어요. 우리가 바라보는 방향성이 맞다면 시간이 지나면서 시스템이 정교해져서 오차범위를 줄일 수 있을 테고, 이것이 해처리만의 핵심 자산이 될 거라 보고 있어요.”


-만약 데이터 분석이 실패해서 거래 결과가 안 좋은 건에 대해서는 누가 책임을 지나요?

"해처리가 지죠. 해처리의 현재 시스템이 판단을 잘못한 결과이니까요. 이런 경우 피드백을 하면서 예상과 달라진 지점을 먼저 확인하죠. 오퍼레이션상의 문제이면 문제가 생긴 지점을 보완해요. 건너뛴 단계가 있는지, 추가해야 하는 단계가 있는지를 살펴봐요. 분석의 문제이면 예상과 달라진 실제 값을 분석 시스템에 반영합니다. 이 경험 값이 정교화 작업에 필요한 과정이라고 봐요.”


Chapter 4.

'해처리'가 꿈꾸는 미래


양파 선별 작업을 하고 있는 모습. @해처리 제공


-현재 해처리의 수익모델은 농가와의 직접적인 밭떼기 거래를 통한 수수료라고 볼 수 있나요?

"기본 수익모델은 기업 대상 농산물 납품 매출이에요. 구매와 판매 방식은 다양합니다. 농가마다 수확 전 밭떼기 거래를 선호하는 곳, 수확 후 kg당 시세 거래를 하는 곳, 창고 단위 거래를 원하는 곳이 존재해요. 구매하는 기업도 용도에 따라 원물 형태의 납품을 원하기도, 가공품 납품을 원하기도 하죠. 해처리는 수요 기업의 니즈에 맞게 최적 구매처에서 소싱해서 판매하는 농산물 전문 소싱 파트너의 역할을 합니다.

추후에는 사업 단계별로 고객 니즈에 맞춰 다양한 수수료 수익모델을 구상하고 있어요. 기업을 대상으로 풀필먼트, 데이터 서비스나 수수료 베이스의 턴키 소싱 서비스 등을 테스트해 볼 예정이에요. 농가를 대상으로는 축적한 데이터를 이용해서 제공할 수 있는 금융이나 보험의 역할도 고민해보고 있고요.”


-해외 사례가 어떤지도 궁금해지는데요. 레퍼런스나 벤치마킹 사례가 있나요?

"농업의 미래 산업화가 빠르게 진행되는 해외에는 다양한 시도가 일어나고 있어요. 인도의 ‘닌자카트(Ninjacart)’는 SCM 관점에서 강점을 보이고 있어요. 농가에서부터 소매상까지 농산물을 연결하면서 쌓이는 데이터를 이용해서 SCM 시스템을 더 고도화해가고 있어요. 미국의 '프로듀스 페이(Produce Pay)'는 금융 관점에서 의미 있는 규모의 성과를 보였어요. 농가의 운영자금을 선조달해주는 대신 안정적인 판매처를 연결하고 수수료를 수취합니다. 3조 이상의 파이낸싱을 진행했다고 해요.”


-창업 이후 사업을 진행하면서, 가장 어려웠던 때가 언제였나요?

"특정한 때가 생각나진 않는데요. 국내에서 농산물 데이터와 B2B유통이라는 영역이 누가 개척해 놓은 부분이 아니기 때문에 우리가 하는 방식이 최선인가? 하는 고민은 늘 가지고 있는 것 같아요. 돈과 시간 리소스는 한정적인데 해보고 싶은 접근은 많아서 어떤 것을 버릴지, 어떤 순서로 진행하는 것이 맞는지 매일 고민하고 있거든요. 매일매일이 어렵지만 팀원들과 논의를 해서 우리의 방식대로 최선의 결정을 내리고, 하나씩 결과물을 확인해가고 있습니다.”

해처리가 마늘 저장고를 확인하고 있다. @해처리 제공


-해처리의 올해 목표와 최종적인 비전이 궁금합니다.

"개발하고 있는 데이터를 이용해서, 통제 가능한 범위까지 거래 규모를 안정적으로 확대하는 게 목표예요. 올해부터는 월 억 단위 이상으로 실전 거래를 수행하면서 거래 유형별로 해처리가 실현할 수 있는 수익과 안정성 범위를 확인하고 있어요.

최종 비전은 '국내 농산물 유통마진을 개선하고 수급 안정화에 기여하기 위해’ 해처리 사업을 이용하는 거예요. 그러기 위해서는 해처리가 구축한 효율적인 유통방식 하에 유의미한 규모의 거래를 안정적으로 실현할 수 있어야겠죠. 저희를 통해 농산물 거래가 됐다는 것은 유통 마진이 개선되어 판매농가와 구매기업이 모두 효용을 얻고 있다는 증거일 테니까요.

동시에 해처리가 가진 데이터와 분석기술을 장기적으로 정부가 만들어 나갈 농산물 수급 관리 시스템에 제공하는 메인 파트너사가 되고 싶어요. 과도한 변동성을 관리하는 것이 농산물 수급 안정화의 본질적인 해결방안이 될 거라고 봐요. 그때가 되면 해처리 같은 유통사도 리스크 관리를 위한 복잡한 거래방식을 고민하는 대신, 정상 이윤 범위 내에서 농산물을 효율적으로 유통하는 역할에 집중할 수 있겠죠. 많은 고민을 가지고 다양한 시도를 하고 있어요. 해처리가 어떻게 한국 농산물 시장을 개선해 나갈지 지켜봐 주시면 감사하겠습니다."


<해처리는...?> 설립연도-2022년 05월 23일 누적 투자 유치액- 6억 누적 투자자-패스트벤처스, 소풍벤처스, 그 외 팁스/초기창업패키지/농업진흥청 주관 액셀러레이팅 선정

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