해당 분야에 관심을 가진지 꽤 오래 되었는데, 이 분야에서 재미있는 도전을 하는 팀들을 더 많이 만나뵙고 싶어서 글로 저의 생각을 공유해보고자 합니다.
이 분야에서 도전을 해야되는 이유 :
첫째로, 국내에서 Vertical SaaS로 Unicorn이 나올 수 있는 몇 안되는 규모의 산업이기 때문입니다. 2022년 국내 외식업 시장 규모는 100조원을 돌파하였습니다. 약 100만 개의 외식업체가 영업 중인 것으로 추정되며, 매년 6만 개 정도의 음식점이 새로 태어납니다.
둘째로, 요식업 시장 내에 경쟁의 강도가 매우 높습니다. 2017년 기준 한국 인구 1만 명 당 외식업체 수는 125개로 중국의 66개와 일본의 58개에 비해 2배 이상 많은 수치입니다. 더군다나 생계형 창업이 많고, 같은 골목상권을 두고 펼치는 Zero-Sum 게임이기 때문에 말 그대로 피튀기는 레드오션입니다. 그리고 이 말은 즉, 각 음식점 사장님들이 비용을 줄이고 매출을 올리고 운영을 효율화하고 모객을 잘 하기 위한 Tool들에 대한 지불 의향(Willing-to-pay)이 그만큼 강력할 수 있음을 시사합니다.
마지막으로, 이렇게 경쟁이 치열한 와중에 대다수의 요식업 사장님들은 5060 세대로, 스타트업 씬에서는 꽤나 당연하게 여겨지는 기술과 방법론과 Tool들로부터 소외되어 있는 경우가 많습니다. 아는 지인이 우스갯소리로, "블랭크코퍼레이션 출신의 마케터가 나와서 F&B 창업을 하면, 그 골목은 씹어먹는다"라는 이야기를 해줬는데, 이런 이야기가 매우 공감이 갔던 대목이 바로 여기에 있습니다. SaaS로 이 분들이 쉽게 하지 못했던, 하지만 중요한 과업들을 쉽게 효과적으로 하게 해줄 여지가 매우매우 많습니다.
해결해야하는 문제들이 매우 많은데, 예시로 이런 것들이 있을 것 같습니다 :
Acquisition
사장님들이 직접 하기 어려운 위치기반 DA
검색포털 및 지도 앱 내 SEO
Referral (리뷰)
이커머스의 상품리뷰처럼 후기를 쉽게/많이 확보할 수 있는 솔루션
Retention (CRM)
쿠폰, 할인, 재방문 유도를 정교하게 할 수 있는 CRM 솔루션, Loyalty program
Operation 효율화
여러 배달앱들의 주문을 한 꺼번에 모아서 받고, 처리할 수 있는 솔루션
음식점에 특화된 ERP 소프트웨어 (재고 관리, 원가관리)
알바 스케쥴링 및 알바 관리 툴
발주 및 재고관리 솔루션
위 언급된 문제들을 해결하고 있는 해외 솔루션들은 이런것들이 있습니다 :
Acquisition
Marketing Automation : https://www.dyneapp.ca/about
Referral (리뷰)
Broadly : https://broadly.com/
Retention (CRM)
Punchh : https://punchh.com/
SerVme : https://www.servmeco.com/
RoboRewards : https://www.roborewards.com/
Operation
(배달 주문 처리) Deliverect : https://www.deliverect.com/en
(ERP) Quickbooks : https://quickbooks.intuit.com
(알바 관리) HotSchedules : https://www.fourth.com/
(발주) SupplyNote : https://www.supplynote.in/
하지만, 모든 사업 기회가 그렇겠지만, 이 분야 또한 난이도가 매우 높아보입니다 (이 분야에 뛰어들지 말아야 할 이유) :
첫째로, 음식점수가 이미 많고 새로 창업하는 음식점들도 많지만 그만큼 폐업률도 높습니다. 음식점 창업 후 3년 내 폐업률이 85%에 달하고, 매년 약 6만 개의 음식점이 창업하지만 5만 개 이상의 음식점이 폐업을 하기도 합니다. 우리의 SaaS가 아무리 좋아도 시장의 디폴트 customer churn이 매우 높은 셈입니다. (i.e. VC 심사역 "저희 서비스의 리텐션이 왜 이렇게 낮죠?" / SaaS 회사 대표님 "다 장사 접으셨는데요...")
둘째로, "큰 형님들"과 싸워야할 확률이 높습니다. 사실 미국 F&B SaaS 분야에서 가장 크게 성공한 회사는 Toast (https://pos.toasttab.com/)입니다. POS기로 시작해서, 위에 언급된 솔루션들 포함 많은 영역으로 사업을 확장했고, 더 나아가 저런 업체들을 자기들 POS 내에 연동을 시켜서 마치 앱스토어 같은 역할을 합니다. 한국에서도 이 POS 시장의 경쟁이 매우 치열한데, 토스도 이 영역에 공격적으로 투자 중이고, 스타트업 중에는 페이히어가 빠르게 성장하고 있습니다. POS쪽으로 진출을 하는 것 같진 않지만 로컬 상권이라는 맥락을 강하게 잡은 당근 역시 이 분야에서 많은 시도들을 할 수 있는 팀입니다.
위 두 가지 이슈 보다는 비교적 작게 느껴지지만, 영업의 대상이 대부분 5060 사장님들이고 콜드메일도 아닌 방문영업을 해야한다는 점 (이분들이 하루에도 주류업자부터 보험판매원까지 얼마나 많은 방문영업을 받으실까요..), 파편화되고 낙후된 POS 업체들과 하나하나 연동을 해야한다는 점 등, 실행의 난이도 또한 생각만해도 아득할 정도로 빡세보입니다.
그럼에도, 이 분야에 관심 있는 팀이 계시다면, 같이 이야기를 나눠보고 싶습니다. 저희 또한 해당 분야 공부를 하고 있는 중이라, 아직 생각이 설익었더라도 편하게 연락 주시면 좋겠습니다 : hello@fastventures.co.kr
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